T niin kuin telemarkkinointi

Olen itse ollut kotirauhaa häiriköivänä osapuolena jotain sata vuotta sitten ja suhtaudun lehtimyyjiin, hyväntekeväisyysmyyjiin ja mihin tahansa kotiin soittaviin myyjiin hyvinkin myötämielisesti - ellei muuta niin harjoituksen vuoksi.

Se edellyttää puhelinmyyjältä kuitenkin ihan peruskäytöstapoja, koska hän on se, joka soittaa mulle yleensä mahdollisimman huonoon aikaan. Eilinen myyjä ei aivan onnistunut. Hän esitteli itsensä hienosti ja kertoi soittavansa yhdestä johtavista lehtitaloista, mutta sen jälkeen alkoikin tulla tekstiä siihen malliin, että oli pakko huudahtaa väliin, että "hop, hop, hengitä välillä!". Mä en tiedä, mitä tapahtui. Menikö myyjällä pasmat täysin sekaisin, mutta vastaus huudahdukseeni oli "Kiitos hei", jonka jälkeen linja suljettiin.

Lähdetään nyt siitä, että mulle ihan oikeasti tulee tosi paljon kyseisen lehtitalon lehtiä kotiin kannettuna. Mä tilaan melko helpolla, jos

www.talouselama.fi

1. myyjä pystyy vuorovaikutukseen
2. myyjä osaa kertoa lehdestä muutakin kuin nimen ja tarjoushinnan
3. lehti on kiinnostava
4. oma taloudellinen tilanne sallii tilaamisen

Ja nimenomaan siis yllä mainitussa järjestyksessä.

Telemarkkinointi ei ole tähtitiedettä

Telemarkkinointi on silkkaa vuorovaikutusta, jossa tavoitteena on saada lehtitilaus syntymään. Jokainen telemarkkinoija, joka ei vedä välillä henkeä eikä jätä tilaa potentiaalisen asiakkaan kommenteille, saa ainakin multa joka kerta aivan yhtä kylmää kyytiä. Pohjalla voisi olla ajatus, että ellei toi kuuntele mua, niin miksi mä kuuntelisin sitä!

Useimmiten ongelmat ilmenee jo tässä vaiheessa ja lehti jää tilaamatta. Mä tiedän, että mullekin yritettiin opettaa aikanaan, että älä turhaan kysele onko hetki sopiva - vastasihan se puhelimeen. Ja että jos sellaista lähtee kyselemään, lehtimyyjän soittaessa on aina huono hetki. Jos opit taustalla on tota luokkaa, niin ei mikään ihme, ettei lehdet myy eikä myyjät pääse pidemmälle kuin esittelemään itsensä. Mä en koskaan sisäistänyt noita oppeja, koska se vaan tuntui jo silloin asiakkaan vähättelyltä. Eikä kukaan halua tehdä ostopäätöstä vain siksi, että joku opiskelurahojaan tienaava typy tai poju muuttaisi asennoitumisensa arvostavammaksi ostopäätöksen jälkeen.

Yksinkertaisesti toimiva kaava lähtee asiakkaan arvostamisesta. Ensin esitellään, kuka soittaa ja mistä. Sitten kysytään onko sopiva hetki. Jos vastaus on ei, voi tiedustella tuleeko sopiva hetki jossain vaiheessa. Mutta ikinä ei jäädä jankuttamaan ihan vaan pienestä hetkestä, jos asiakas sanoo, ettei sillä ole aikaa. Tuottavampaa on soittaa seuraava puhelu! Lopettakaa nyt jo v***u se pakkomyynti.

Mulle yritettiin opettaa myös, että asiakkaan kanssa voi alkaa myös puhua säästä. Älkää puhuko säästä mulle. Mua ei kiinnosta. Yrittäkää nyt herran tähden mieluummin kartoittaa sitä, mistä mä tykkään. Toisin sanoen, älä myy mulle sitä lehteä, joka on tarjouksessa vaan sitä lehteä, josta mä olen kiinnostunut. Kysele enemmän, tuputa vähemmän!

Näillä eväillä saat jo avattua keskusteluyhteyden ja olet askelen lähempänä tavoitettasi.

Ja lopuksi. Asiakkaan ostopäätöksen kehuminen tavalla tai toisella on ihan ok. Mutta kehu mieluummin hyvästä valinnasta kuin aloitat imelän ällöttävän selittämisen asiakkaan älykkyydestä. Asiakkaan älykkyyttä ei todellakaan mitata sillä, että hän juuri tilasi sulta lehden. Mä itse saatan pyörtää päätökseni vielä tässäkin vaiheessa. Joten jälleen kerran, kysymys on ihan normaalista vuorovaikutuksesta. Ällölässytys saa mut takajaloilleni myös ihan livenä, vaikkei mulle yritettäisi edes myydä mitään.

Unohtakaa ne mahdollisimman alas poljetut hinnat, älkää käyttäkö ilmaisua "saat ilmaiseksi" ja kertokaa, mitä hyötyä asiakkaalle on juuri siitä lehdestä. Jokainen puhelun vastaanottava osapuoli todellakin tietää, että mitään ei saa ilmaiseksi. Vanha hyvä sanonta "Rehellisyys maan perii" toimii tässä ihan äärettömän hyvin.

Milloinkahan lehtimyyjien pomot tajuaa, että myyntimäärät vois lähteä kasvuun, jos telemarkkinoinnista saataisiin kitkettyä pois se negatiivinen mielikuva? Se on niin tiukassa, ettei se todellakaan lähde yksinpuhelulla, epäkohteliaisuudella, epäkunnioituksella ja tosiasioiden kiertämisellä.